"Sur les chantiers, le béton durcit mais la trésorerie, elle, se fragilise."
Retards de paiement, validations interminables, clients peu pressés de régler leurs factures : pour de nombreux entrepreneurs du BTP, gérer la facturation relève du parcours du combattant. Pourtant, il existe des moyens d’éviter que ces lenteurs ne se transforment en gouffre financier. À condition de traiter la gestion du poste client comme un vrai chantier stratégique.
La dure réalité d'un secteur à risque, le BTP
Prenons l'exemple de Thierry qui dirige une PME spécialisée dans le second œuvre. Son entreprise, forte de 35 salariés, affichait une belle santé et venait de décrocher un gros marché public. Sur le papier, tout semblait réuni pour franchir un cap.
Mais la réalité l’a vite rattrapé : le client public, pourtant réputé fiable, a multiplié les demandes de précisions et les validations tardives.
Résultat : 120 jours de retard de paiement. Pendant ce temps, la société devait continuer à payer ses ouvriers et honorer les factures des fournisseurs, sans encaisser l’argent attendu.
Thierry a failli déposer le bilan. Son cas n’a rien d’isolé : chaque année, des milliers d’entreprises du BTP se retrouvent étranglées faute de liquidités, alors même qu’elles ont du travail et des carnets de commandes remplis.
En 2024, 13 000 à 15 000 entreprises du BTP ont mis la clé sous la porte. Parmi elles, 20 à 26 % ont chuté à cause des impayés. Ce n’est pas un simple aléa : c’est un phénomène structurel, presque culturel dans la filière.
Les causes de sinistralité dans le BTP ?
Quand le "poste client" devient un champ de mines
Le BTP a ses propres codes et contraintes. Les situations de travaux, les factures d’acompte ou de solde, la multiplicité des acteurs (maîtres d’ouvrage, promoteurs, donneurs d’ordres, sous-traitants...) compliquent la gestion.
Les délais contractuels sont déjà longs, souvent 60 ou 90 jours. Mais ils s’allongent en pratique : la validation administrative des situations traîne, les litiges surgissent sur l’avancement ou les travaux supplémentaires.
En moyenne, les retards de paiement dépassent 12 à 15 jours après l’échéance. Pour les plus petites structures, ce délai peut même grimper jusqu’à deux semaines supplémentaires. Ces reports pèsent d’autant plus que les charges du secteur se sont alourdies.
Les coûts des matériaux ont bondi de 15 à 20 % depuis 2022, et la logistique représente désormais autour de 12 % du chiffre d’affaires. Autant d’éléments qui font de la trésorerie un sujet de survie.
"Sur un chantier, tout est calculé au centimètre près… sauf le délai de paiement ! Entre signatures, états d’avancement et validations, la « durée réelle » pour encaisser peut dépasser trois fois le délai contractuel. Pas étonnant qu’on dise parfois que la gestion de trésorerie est le « métier caché » des entrepreneurs du BTP."
Secteur du BTP : anticiper dès la signature du marché
Pourtant, la première défense ne se joue pas au moment où les factures s’accumulent. Elle commence dès la négociation.
Beaucoup d’entrepreneurs du BTP se montrent confiants, voire fatalistes : « On n’a pas le choix », « C’est un gros client », « On s’adapte ». Cette attitude peut coûter cher.
Il est essentiel de vérifier la santé financière du client avant de signer, même s’il s’agit d’une entité publique ou d’un grand groupe.
Les clauses du contrat doivent prévoir des délais réalistes et fermes, des acomptes substantiels et des modalités de solde claires.
Intégrer des clauses de suspension ou de résiliation en cas de non-paiement n’est pas un luxe, mais une précaution vitale.
Un contrat bien rédigé est le premier bouclier contre les tensions de trésorerie. C’est pourquoi il est judicieux d’impliquer son expert-comptable ou son avocat dès cette étape.
Les bonnes pratiques à adopter
La facturation : de la rigueur et un formalisme !
Mais même avec un bon contrat, encore faut-il facturer de façon irréprochable. Le BTP est un secteur où chaque étape doit être justifiée. Il ne suffit pas d’envoyer une facture :
Le passage à la facturation électronique n’est plus une option, notamment pour les marchés publics avec Chorus Pro.
Mais au-delà de la contrainte légale, c’est un atout pour fluidifier et sécuriser les échanges. Les entreprises les mieux organisées utilisent des logiciels spécialisés pour automatiser les envois, suivre les validations et relancer sans délai. L’objectif est clair : ne laisser aucune place au doute ni à la contestation.
"Dans certains marchés publics, le délai moyen entre la fin des travaux et le paiement effectif peut dépasser 150 jours quand toutes les validations intermédiaires s’éternisent. Assez pour construire… un immeuble entier pendant qu’on attend d’être payé !"
Relancer sans honte, mais avec méthode
Dans le BTP, la relance client est parfois taboue. On craint de froisser un donneur d’ordre, de compromettre la relation commerciale. Cette pudeur coûte cher.
La clé est d’institutionnaliser la relance. Pas question d’improviser ou de dépendre de l’humeur du dirigeant. Il faut planifier les rappels avant et après échéance, automatiser les notifications, communiquer de façon claire et professionnelle.
Certaines entreprises nomment même un responsable crédit-client chargé de piloter ce suivi. Cette fonction encore trop rare dans le secteur peut devenir un vrai levier de stabilité financière.
Les bonnes pratiques à retenir :
Des outils financiers indispensables pour retrouver de l’air
Même la rigueur ne suffit pas toujours : quand les délais contractuels sont structurellement longs, il faut trouver des solutions pour financer ce décalage.
L’affacturage des situations de travaux est une option particulièrement adaptée. Elle consiste à céder les factures validées à un factor, qui avance immédiatement jusqu’à 90 % du montant TTC. Le recouvrement est en partie externalisé, et l’entreprise peut payer ses salariés et ses fournisseurs sans attendre le bon vouloir du client.
"Thierry, notre dirigeant en difficulté, a fait ce choix après sa mésaventure : en 18 mois, il a réussi à diviser par deux son besoin en fonds de roulement, retrouvant une respiration vitale pour ses projets."
L’assurance-crédit constitue un autre outil stratégique. Elle permet non seulement d’évaluer la solvabilité des clients avant de signer, mais garantit aussi jusqu’à 95 % des créances en cas de défaillance. C’est l’assureur qui prend le choc, évitant à l’entreprise de devoir absorber seule le risque d’impayé.
Enfin, l’escompte bancaire et la cession Dailly restent des classiques toujours efficaces pour mobiliser rapidement des créances, même s’ils alourdissent l’endettement bancaire qu’il faut gérer intelligemment.
"En France, les retards de paiement coûtent plus de 19 milliards d’euros chaque année à l’économie. Dans le BTP, on dit qu’il faut être à la fois maçon, comptable… et banquier malgré soi !"
L’impact des retards de paiement sur la chaîne de sous-traitance
Dans le BTP, un chantier ne se fait jamais seul. Chaque marché implique une cascade d’intervenants : entreprise générale, sous-traitants spécialisés, fournisseurs, prestataires de location.
Quand un donneur d’ordre paie en retard, c’est toute cette chaîne qui vacille.
Prenons l’exemple d’une entreprise principale qui attend un règlement pour payer ses sous-traitants en électricité ou plomberie. Si le paiement se fait attendre 120 jours, ces sous-traitants, souvent des TPE, se retrouvent à découvert ou incapables de payer leurs propres charges sociales et fournisseurs.
C’est l’effet domino des retards de paiement : un grand client qui « oublie » de régler met en péril tout un écosystème.
En 2024, on estime que plus d’un quart des défaillances dans le BTP sont liées à des problèmes de trésorerie provoqués par des délais excessifs. Mais derrière ces statistiques, il y a des entreprises familiales qui ferment, des salariés licenciés, et des savoir-faire qui se perdent.
Comment anticiper cet impact ?
"Dans le BTP, on ne construit rien de durable sur le dos des autres. La bonne gestion de trésorerie, c’est aussi protéger ses sous-traitants pour maintenir la confiance et la qualité sur les chantiers."
Optimiser les process internes de validation des situations de travaux
Une autre cause trop fréquente de retard de paiement ne vient pas des clients… mais de l’entreprise elle-même.
Beaucoup de PME du BTP sous-estiment la complexité administrative liée aux situations de travaux. Sur le chantier, on avance vite. Mais au bureau, tout traîne : documents incomplets, photos manquantes, validations oubliées. Résultat : le client renvoie la facture et le compteur des délais recommence à zéro.
Comment éviter ces pièges ?
Le résultat ?
"Sur un chantier, on planifie le bétonnage au jour près. Pourquoi laisser la facturation au hasard ? La validation des situations, c’est un chantier dans le chantier !"
Le coût caché des retards de paiement
Souvent, les dirigeants du BTP considèrent les retards comme un « mal nécessaire ». On accepte de se faire payer à 90 ou 120 jours en se disant qu’on n’a pas le choix.
Mais ce retard a un coût concret, bien plus élevé qu’on ne l’imagine.
Quand un client paie en retard, l’entreprise finance gratuitement son chantier. Elle avance les salaires, les matériaux, la location d’engins. Pour tenir, elle utilise ses fonds propres ou… un découvert bancaire à 8, 10 voire 12 % d’intérêt.
Prenons un exemple :
Résultat : la marge fond de presque 10 % du résultat prévu. Sans compter le stress et le risque de rupture de paiement en chaîne.
Comparer les coûts
Autrement dit : le coût du retard non maîtrisé est souvent bien supérieur au coût d’un financement adapté.
Pourquoi chiffrer ce coût ?
"Le retard de paiement n’est pas un simple décalage de trésorerie : c’est une charge cachée qui grignote la rentabilité et met en danger la survie de l’entreprise. Comme pour un devis, il faut le chiffrer pour savoir ce qu’on accepte… ou pas."
Anticiper et construire un véritable plan financier
Accélérer les encaissements, renforcer la trésorerie, réduire les tensions internes et prévenir les litiges : autant de bénéfices tangibles qu’apporte une gestion active du poste client. À l’inverse, les entreprises qui négligent cet aspect s’exposent à des salaires impayés, des chantiers bloqués et, à terme, au risque de faillite.
La survie et la croissance ne sont plus des questions de chance ou de bonne volonté du client. Elles reposent sur une stratégie complète : anticiper les risques dès le contrat, organiser une facturation sans faille, mettre en place des process de relance efficaces et mobiliser des solutions financières adaptées.
Rappelons enfin que le secteur du BTP est un domaine exigeant, technique, où chaque erreur peut coûter cher. Il impose la même rigueur dans la gestion de chantier que dans celle des finances. Face à la hausse des faillites et aux tensions persistantes sur les prix et les délais, il est plus que jamais nécessaire de reprendre le contrôle de ses encaissements.
Car au fond, la trésorerie est la matière première la plus précieuse de l’entreprise. Sur un chantier comme en affaires, tout se joue sur la solidité des fondations.
FAQ – Les questions fréquentes sur la gestion de la trésorerie dans le BTP
Gérer la trésorerie dans le BTP n’a rien d’un long fleuve tranquille : délais de paiement, complexité des chantiers, validation administrative… Les questions sont nombreuses et souvent très concrètes. Voici un FAQ complet pour répondre aux principales interrogations des professionnels du secteur et vous aider à anticiper les risques tout en sécurisant vos finances.
1. Pourquoi le BTP est-il particulièrement exposé aux retards de paiement ?
👉 Le BTP cumule plusieurs facteurs : facturation en différentes étapes (acomptes, situations de travaux), validations administratives souvent lentes, multiples intervenants (maître d’ouvrage, donneur d’ordre, sous-traitants). Tout cela multiplie les occasions de retard ou de litige.
2. Quels sont les principaux risques pour la trésorerie d’un chantier ?
👉 Les retards de règlement peuvent provoquer des tensions de trésorerie sévères : salaires et fournisseurs à payer sans les encaissements attendus, recours à des lignes de crédit coûteuses, voire risque de cessation de paiement. En 2024, jusqu’à 26 % des défaillances d’entreprises du BTP étaient directement liées à des impayés.
3. Comment anticiper ces risques dès la signature du marché ?
👉 Il est essentiel d’analyser la solvabilité du client avant de signer. Il faut négocier des délais de versement réalistes, prévoir des acomptes suffisants et intégrer des clauses de suspension ou de résiliation en cas de non-paiement. Un contrat solide est la première ligne de défense.
4. omment améliorer la facturation pour limiter les litiges ?
👉 Il faut formaliser chaque étape : états d’avancement signés, photos, rapports. Les travaux supplémentaires doivent être validés par ordre de service. La facturation électronique (obligatoire pour le public via Chorus Pro) et les logiciels BTP dédiés facilitent la transparence et réduisent les contestations.
5. Que faire pour relancer efficacement ses clients ?
👉 Il est conseillé de mettre en place un process clair : relances planifiées avant et après échéance, suivi automatisé des paiements, communication fluide et professionnelle. Nommer un responsable crédit-client peut structurer et professionnaliser la démarche.
6. Quelles solutions financières existent pour avancer les encaissements ?
7. Quels sont les bénéfices d’une gestion active du poste client ?
👉 Une trésorerie renforcée, des encaissements plus rapides, moins de tensions internes, des relations fournisseurs plus sereines, et la capacité de sécuriser la croissance de l’entreprise même sur des chantiers à cycles longs.
8. Pourquoi est-ce indispensable aujourd’hui ?
👉 Dans un contexte de hausse des faillites et de tensions sur les coûts des matériaux, ne pas maîtriser son poste client revient à financer gratuitement ses donneurs d’ordres… au risque d’y laisser la santé de son entreprise. Mieux vaut professionnaliser cette fonction pour bâtir des fondations solides !