Définition du crédit manager

Le crédit manager est responsable de la bonne gestion du poste clients et des créances. Il est chargé de sécuriser les ventes de son entreprise. Il accélère les flux de trésorerie et optimise les besoins en fonds de roulement (BFR).

Leur travail consiste à optimiser les ventes de l'entreprise et à réduire les pertes sur créances irrécouvrables en maintenant la politique de crédit. Pour ce faire, ils évaluent la solvabilité des clients potentiels et procèdent à des examens périodiques des acheteurs existants.

Crédit manger

Le plus souvent, il est rattaché à la direction financière ou à la direction générale de l'entreprise. La gestion du poste client nécessite une collaboration interfonctionnelle entre les départements finance, vente et service client. Cette position évite notamment les conflits d’intérêt avec la direction commerciale. La gestion du poste clients prend en charge la diffusion d'une culture de la trésorerie, car elle donne aux départements des ventes, de la logistique et du service client une vue en temps réel du comportement de paiement et des risques associés. Les gestionnaires sont bien conscients que leurs résultats sont corrélés à leur capacité à impliquer le personnel opérationnel en dehors du service financier.

Généralement, les entreprises de plus de 200 salariés recrutent un crédit manager pour gérer le poste clients tout en permettant le bon développement du chiffre d'affaires.

Ce poste est important dans l’entreprise car il augmente les capacités de financement et de développement de l'entreprise tout en fluidifiant les relations commerciales.

Le rôle du crédit manager

Son rôle est tout d'abord d'analyser et de prévenir les risques clients. Il doit limiter les retards et les défauts de paiement. Pour cela, il intervient sur l'ensemble du processus de vente de l'entreprise, de la prospection commerciale jusqu'au paiement définitif des factures.

Le crédit manager doit mettre en place un processus de credit management pour la gestion du poste client. Il doit detecter, prioriser et réduire les risques acheteurs.

Pour cela, il réalise les actions suivantes :

  • Il analyse l'état financier et les comportements de paiement des clients ou des prospects.
  • Il analyse le bilan pour détecter les éventuelles fragilités susceptibles d'entraîner des retards de paiement.
  • Il calcul un niveau de scoring pour ses acheteurs pour définir les risques commerciaux.
  • Il décide du niveau de l'encours de chiffre d'affaires à autoriser avec chaque client.
  • Il définit les termes de crédit et la politique de relance adaptées à ses clients.
  • Il négocie les contrats financiers avec les acheteurs.
  • Il définit les conditions optimales de vente et de règlement (cgv: conditions générales de vente, délais de livraison, moyens et délais de paiement, etc.)
  • Il doit mettre en oeuvre des processus de qualité pour optimiser les facturations.
  • Il surveille les encours jusqu'au paiement.
  • Il met en place la politique de relance et gère les contentieux.
  • Il lance des procédures de recouvrement sur les créances impayées.
  • Il informe la direction commerciale sur le suivi des paiements des clients en cas d'incident.

L'objectif principal du crédit management est d'améliorer au maximum la trésorerie de l'entreprise tout en limitant les risques d'impayés. En augmentant sa trésorerie, l’entreprise réduit ses besoins aux outils financier court terme comme le prêt bancaire ou à l’affacturage.

Le crédit management dans l'entreprise

Les sociétés sont confrontés à différents risques: problème de liquidité, difficultés à obtenir des financements auprès des banques, allongement des délais de paiement des factures, augmentation des défauts de paiement, etc ... La mise en place du crédit management est processus stratégique pour l’entreprise car elle permet d'augmenter les capacités de financement et de développement de la société. Pour cela, le crédit manager travaille en étroite collaboration avec le service commercial et le service juridique. Il définit la politique des conditions de vente et de relance en relation avec les services commerciaux et détermine les délais moyens de paiement consentis aux clients.

Il surveille le niveau du DSO (Days Sales Outstanding), le cash flow, les délais de retards de paiement, les montants des impayés. Il définit le niveau des encours clients et assure la réduction des litiges. Avec les courtiers ou directement avec les compagnies d'assurance, il négocie le taux, le montant et le coût des couvertures d’assurance-crédit.

Pour les clients retardataires au niveau des paiements, il doi mettre en place un service de relance à l'amiable et proposer lorsque c'est possible de nouvelles conditions de paiement. Il suit les litiges, et lorsque le contentieux est trop important, il organise le recouvrement judiciaire des impayés.

On estime que près de 60% des credit managers sont rattachés à la direction financière. Ce chiffre s'explique simplement car il doit être soutenu dans ses décisions par le DAF et pour éviter tout conflit d’intérêt avec la direction commerciale.

Les outils financiers du crédit-manager

Pour répondre aux besoins de trésorerie, il peut faire appel aux Factors pour financer via des solutions d'affacturage les factures clients. En cas de risque de paiement sur les acheteurs, il peut aussi faire appel à des compagnies d'assurances pour obtenir des couvertures sur les factures.

Compétences nécessaires pour ce type de métier

Les qualités et les compétences nécessaires pour devenir credit manager.

  • Sens de la négociation et du relationnel ainsi que bon communiquant.
  • Maîtrise des réglementations financières, comptables et commerciales.
  • Avoir une bonne expérience dans la banque ou dans un cabinet d'audit.
  • Faire preuve de rigueur, d'organisation, de pédagogie et de diplomatie.

Pour résumé, il doit avoir de bonnes compétences financières, administratives, juridiques, commerciales, négociation et relationnelles pour favoriser le développement commercial de la société tout en le sécurisant.

Les formations et les diplômes pour devenir crédit manager

Il doit avoir des connaissances à la fois en comptabilité analytique, en droit des sociétés, en gestion financière et en droit des affaires. Généralement, il est issue d'une école supérieure de commerce et de gestion ou d'un master finance, master en crédit management, master en droit des affaires : Audencia, ESSEC, École supérieure de commerce de Troyes, ENSAE ParisTech, HEC, ISC, Master comptabilité contrôle et audit.

L'expérience moyenne pour arriver à ce poste est de 5 ans. Par la suite, il peut évoluer vers une poste de risk manger. La maîtrise d'un ERP (comme SAP) est très souvent exigée. Il existe une Association Française des Credit Manager et Conseils (AFDCC).

  • Salaire débutant‎ : à partir de 2 900 € par mois.
  • Niveau d’études minimal‎ : Bac + 5 ans d'études supérieures
  • Bac conseillé ‎: ‎ES, S
  • Salaire moyen : 4 500 € par mois et 6 200 € dans une grande entreprise.

Les grandes entreprises cherchent à embaucher des directeurs expérimentés pour superviser les processus de vente dans leur activités. En tant que directeur, ils sont responsables de l'évaluation de la solvabilité des clients potentiels, de la création de modèles d'évaluation des conditions de vente, de l'approbation et du rejet des conditons des contrats, de la négociation des modalités de paiement et de la mise à jour de la politique de crédit de l'entreprise.

Pour assurer le succès de leur mission, ils doivent posséder une vaste expérience de l'analyse des conditions financières accordés aux acheteurs, une bonne maîtrise des logiciels de comptabilité et des compétences analytiques de haut niveau. Un gestionnaire de haut niveau ajoute de la valeur à l'entreprise en optimisant la combinaison des ventes et des pertes sur créances irrécouvrables.

Responsabilités du gestionnaire :

  • Évaluer la solvabilité des clients potentiels.
  • Créer des modèles de notation clients pour l'évaluation des risques.
  • Approuver et rejeter les prêts en fonction des données disponibles.
  • Calculer et fixer les taux d'intérêt des conditions des contrats.
  • Négocier les conditions avec les nouveaux clients.
  • S'assurer que toutes les procédures sont conformes à la réglementation.
  • Tenir les dossiers de l'entreprise.
  • Surveiller les paiements et les mauvaises créances.
  • Réviser et mettre à jour la politique de crédit de l'entreprise.

Exigences requises du directeur :

  • Baccalauréat en comptabilité, en administration des affaires, en finances ou dans un domaine similaire.
  • Expérience de travail confirmée en tant que gestionnaire.
  • Connaissance avancée des logiciels de comptabilité.
  • Bonne compréhension des procédures de prêt.
  • Compétences mathématiques avancées.
  • Excellentes compétences analytiques.
  • Bonnes aptitudes à la communication.
  • Bonnes compétences interpersonnelles.
  • Sens du détail.
  • Capacité à gérer des situations stressantes.