Définition du crédit manager

Le crédit manager est responsable de la bonne gestion du poste clients et des créances clients. Il est chargé de sécuriser les ventes de son entreprise. Il accélère les flux de trésorerie et optimise les besoins en fonds de roulement (BFR).

Le plus souvent, il est rattaché à la direction financière ou à la direction générale de l'entreprise. Cette position évite notamment les conflits d’intérêt avec la direction commerciale.

Généralement, les entreprises de plus de 200 salariés recrutent un crédit manager pour gérer le poste clients tout en permettant le bon développement du chiffre d'affaires.

Crédit manger

Ce poste est important dans l’entreprise car il augmente les capacités de financement et de développement de l'entreprise tout en fluidifiant les relations commerciales.

Le rôle du crédit manager

Son rôle est tout d'abord d'analyser et de prévenir les risques clients. Il doit limiter les retards et les défauts de paiement. Pour cela, il intervient sur l'ensemble du processus de vente de l'entreprise, de la prospection commerciale jusqu'au paiement définitif des factures.

Le crédit manager doit mettre en place un processus de credit management pour la gestion du poste client. Pour cela, il réalise les actions suivantes :

  • Il analyse l'état financier et les comportements de paiement des clients ou des prospects.
  • Il analyse le bilan pour détecter les éventuelles fragilités susceptibles d'entraîner des retards de paiement.
  • Il calcul un niveau de scoring pour ses clients pour définir les risques commerciaux.
  • Il décide du niveau de l'encours de chiffre d'affaires à autoriser avec chaque client.
  • Il définit les termes de crédit et la politique de relance adaptées à ses clients.
  • Il négocie les contrats financiers avec les clients.
  • Il définit les conditions optimales de vente et de règlement (cgv: conditions générales de vente, délais de livraison, moyens et délais de paiement, etc.)
  • Il doit mettre en oeuvre des processus de qualité pour optimiser les facturations.
  • Il surveille les encours jusqu'au paiement.
  • Il met en place la politique de relance et gère les contentieux.
  • Il lance des procédures de recouvrement sur les créances impayées.
  • Il informe la direction commerciale sur le suivi des paiements des clients en cas d'incident.

L'objectif principal du crédit management est d'améliorer au maximum la trésorerie de l'entreprise tout en limitant les risques d'impayés. En augmentant sa trésorerie, l’entreprise réduit ses besoins aux outils financier court terme comme le crédit bancaire ou à l’affacturage.

Le crédit management dans l'entreprise

La mise en place du crédit management est processus stratégique pour l’entreprise car elle permet d'augmenter les capacités de financement et de développement de la société. Pour cela, le crédit manager travaille en étroite collaboration avec le service commercial et le service juridique. Il définit la politique de crédit et de relance en relation avec les services commerciaux et détermine les délais moyens de paiement consentis aux clients.

Il surveille le niveau du DSO (Days Sales Outstanding), le cash flow, les délais de retards de paiement, les montants des impayés. Il définit le niveau des encours clients et assure la réduction des litiges. Avec les courtiers ou directement avec les compagnies d'assurance, il négocie le taux, le montant et le coût des couvertures d’assurance crédit.

Pour les clients retardataires au niveau des paiements, il doi mettre en place un service de relance à l'amiable et proposer lorsque c'est possible de nouvelles conditions de paiement. Il suit les litiges, et lorsque le contentieux est trop important, il organise le recouvrement judiciaire des impayés.

On estime que près de 60% des credit managers sont rattachés à la direction financière. Ce chiffre s'explique simplement car il doit être soutenu dans ses décisions par le DAF et pour éviter tout conflit d’intérêt avec la direction commerciale.

Les outils financiers du crédit-manager

Pour répondre aux besoins de trésorerie, le crédit manager peut faire appel aux Factors pour financer via des solutions d'affacturage les factures clients. En cas de risque de paiement sur les clients, il peut aussi faire appel à des compagnies d'assurances crédit pour obtenir des couvertures sur les factures.

Compétences nécessaires pour ce type de métier

Les qualités et les compétences nécessaires pour devenir credit manager.

  • Sens de la négociation et du relationnel ainsi que bon communiquant.
  • Maîtrise des réglementations financières, comptables et commerciales.
  • Avoir une bonne expérience dans la banque ou dans un cabinet d'audit.
  • Faire preuve de rigueur, d'organisation, de pédagogie et de diplomatie.

Pour résumé, le credit manager doit avoir de bonnes compétences financières, administratives, juridiques, commerciales, négociation et relationnelles pour favoriser le développement commercial de la société tout en le sécurisant.

Les formations et les diplômes pour devenir crédit manager

Le crédit manager doit avoir des connaissances à la fois en comptabilité analytique, en droit des sociétés, en gestion financière et en droit des affaires. Généralement, il est issue d'une école supérieure de commerce et de gestion ou d'un master finance, master en crédit management, master en droit des affaires : Audencia, ESSEC, École supérieure de commerce de Troyes, ENSAE ParisTech, HEC, ISC, Master comptabilité contrôle et audit.

L'expérience moyenne pour arriver à un poste dans le credit management est de 5 ans. Par la suite, il peut évoluer vers une poste de risk manger. La maîtrise d'un ERP (comme SAP) est très souvent exigée. Il existe une Association Française des Credit Manager et Conseils (AFDCC).