Crédit manager
Définition du crédit manager
Le crédit manager est responsable de la bonne gestion du poste clients et des créances. Il est chargé de sécuriser les ventes de son entreprise. Il accélère les flux de trésorerie et optimise les besoins en fonds de roulement (BFR).
Leur travail consiste à optimiser les échanges financiers de l'activité et à réduire les pertes sur créances irrécouvrables en maintenant la politique de crédit. Pour ce faire, ils évaluent la solvabilité des clients potentiels et procèdent à des examens périodiques des acheteurs existants.
Le plus souvent, il est rattaché à la direction financière ou générale de l'entreprise. La gestion du poste clients nécessite une collaboration interfonctionnelle entre les départements finance, vente et service acheteur. Cette position évite notamment les conflits d’intérêt avec la direction commerciale. L'administration du poste clients prend en charge la diffusion d'une culture de la trésorerie, car elle donne aux départements des ventes et de la logistique une vue en temps réel du comportement de paiement et des risques associés. Les gestionnaires sont bien conscients que leurs résultats sont corrélés à leur capacité à impliquer le personnel opérationnel en dehors du service financier.
Généralement, les structures de plus de 200 salariés recrutent un crédit manager pour gérer le poste clients tout en permettant le bon développement du chiffre d'affaires.
Ce poste est important dans la TPE ou PME car il augmente les capacités de financement et d'accroissement de l'entité commerciale tout en fluidifiant les relations commerciales.
Bon à savoir : Les retards de paiement et les impayés peuvent très vite mettre en péril la santé financière des entreprises. Une société sur quatre dépose le bilan à cause des conséquences des factures non payées. Pour cela, il est fortement conseillé de comparer les solutions d'assurance-crédit pour obtenir une garantie sur le règlement des facturations.
Le rôle du crédit manager
Son rôle est tout d'abord d'analyser et de prévenir les risques sur les acquéreurs. Il doit limiter les retards et les défauts de versement. Pour cela, il intervient sur l'ensemble des process de vente de l'entreprise, de la prospection commerciale jusqu'au paiement définitif des factures.
Le crédit manager doit mettre en place un processus de credit management pour la gestion du poste client. Il doit detecter, prioriser et réduire les risques acheteurs.
Pour cela, il réalise les actions suivantes :
L'objectif principal du crédit management est d'améliorer au maximum la trésorerie de l'entreprise tout en limitant les risques d'impayés. En augmentant ses ressources financières, l’activité réduit ses besoins aux outils financier court terme comme le prêt bancaire ou à l’affacturage.
Le crédit management dans l'entreprise
Les sociétés sont confrontés à différents risques: problème de liquidité, difficultés à obtenir des financements auprès des banques, allongement des délais de virement des factures, augmentation des défauts de paiement, etc ... La mise en place du crédit management est processus stratégique pour l’entreprise car elle permet d'augmenter les capacités de financement et de développement de la société. Pour cela, le crédit manager travaille en étroite collaboration avec le service commercial et juridique. Il définit la politique des conditions de vente et de relance en relation avec les commerciaux et détermine les délais moyens de paiement consentis aux acheteurs.
Il surveille le niveau du DSO (Days Sales Outstanding), le cash flow, les délais de retards de règlement, les montants des impayés. Il définit le niveau des encours clients et assure la réduction des litiges. Avec les courtiers ou directement avec les compagnies, il négocie le taux, le montant et le coût des couvertures d’assurance-crédit.
Pour les acquéreurs retardataires au niveau des versements, il doi mettre en place un service de relance à l'amiable et proposer lorsque c'est possible de nouvelles conditions de paiement. Il suit les litiges, et lorsque le contentieux est trop important, il organise le recouvrement judiciaire des impayés.
On estime que près de 60% des credit managers sont rattachés à la direction financière. Ce chiffre s'explique simplement car il doit être soutenu dans ses décisions par le DAF et pour éviter tout conflit d’intérêt avec la département commercial.
Les outils financiers du crédit-manager
Pour répondre aux besoins de trésorerie, il peut faire appel aux Factors pour financer via des solutions d'affacturage les facturations clients. En cas de risque de paiement sur les acheteurs, il peut aussi faire appel à des compagnies d'assurances pour obtenir des couvertures sur les factures.
Bon à savoir : La garantie impayé est complémentaire d’une structure de credit management. En effet, pour réduire le coût de l'assurance, il est possible de souscrire une garantie non annulable avec une couverture des menaces de pointe. Cela permet de réduire le montant des primes tout en offrant un surcroît de stabilité et de flexibilité dans l'administration du risque. Vous bénéficiez en plus des services de l'assureur pour renforcer vos procédures déjà en place dans la gestion et la protection du poste clients.
Compétences nécessaires pour ce type de métier
Les qualités et les compétences nécessaires pour devenir credit manager.
Pour résumé, il doit avoir de bonnes compétences financières, administratives, juridiques, commerciales, négociation et relationnelles pour favoriser le développement commercial de la société tout en le sécurisant.
Les formations et les diplômes pour devenir crédit manager
Il doit avoir des connaissances à la fois en comptabilité analytique, en droit des sociétés, en administration financière et en droit des affaires. Généralement, il est issue d'une école supérieure de commerce et de gestion ou d'un master finance, en crédit management ou en droit des affaires : Audencia, ESSEC, École supérieure de commerce de Troyes, ENSAE ParisTech, HEC, ISC, Master comptabilité contrôle et audit.
L'expérience moyenne pour arriver à ce poste est de 5 ans. Par la suite, il peut évoluer vers une poste de risk manger. La maîtrise d'un ERP (comme SAP) est très souvent exigée. Il existe une Association Française des Credit Manager et Conseils (AFDCC).
Les grandes entreprises cherchent à embaucher des directeurs expérimentés pour superviser les processus de vente dans leur activités. En tant que directeur, ils sont responsables de l'évaluation de la solvabilité des clients potentiels, de la création de modèles pour évaluer les conditions de vente, de l'approbation et du rejet des conditons des contrats, de la négociation des modalités de paiement et de la mise à jour de la politique de crédit de la structure.
Pour assurer le succès de leur mission, ils doivent posséder une vaste expérience de l'analyse des conditions financières accordés aux acheteurs, une bonne maîtrise des logiciels de comptabilité et des compétences analytiques. Un administrateur de haut niveau ajoute de la valeur à l'entreprise en optimisant la combinaison des ventes et des pertes sur créances irrécouvrables.
Responsabilités du gestionnaire :
Exigences requises du directeur :
L'évolution du rôle du crédit manager dans l'ère numérique
Avec l'avènement de l'ère numérique, le rôle du crédit manager a connu des transformations significatives. L'intégration des technologies de l'information dans la gestion financière des entreprises a non seulement accéléré les processus mais a également introduit de nouveaux défis et opportunités pour les crédit managers.
L'utilisation des big data et de l'analytique avancée est devenue un pilier dans l'évaluation de la solvabilité des clients. Les crédit managers, armés de ces outils numériques, peuvent désormais analyser de vastes ensembles de données pour identifier les tendances de paiement, évaluer les risques de crédit avec une précision inégalée et prévoir les comportements futurs des clients. Cela permet une prise de décision plus éclairée et une gestion des risques plus proactive.
La digitalisation a également révolutionné les méthodes de communication et d'interaction avec les acheteurs. Les plateformes en ligne et les applications mobiles permettent désormais une gestion des relations clients plus dynamique et interactive. Les crédit managers peuvent utiliser ces outils pour envoyer des rappels de règlement, négocier des conditions de paiement et gérer les litiges de manière plus efficace et en temps réel.
En outre, les solutions de paiement électronique ont réduit les délais de traitement des paiements, améliorant ainsi la trésorerie et réduisant les besoins en fonds de roulement. Les crédit managers doivent désormais intégrer ces solutions dans leur stratégie de gestion des postes clients pour accélérer les entrées de cash.
La sécurité des informations est devenue une préoccupation majeure dans l'ère numérique. Les crédit managers doivent s'assurer que les données des acheteurs sont protégées contre les cyberattaques et les fuites d'informations. La mise en place de systèmes de sécurité robustes et la conformité aux réglementations sur la protection des données sont devenues des aspects cruciaux de leur rôle.
L'automatisation des processus, grâce à l'intelligence artificielle et au machine learning, offre aux crédit managers l'opportunité de se concentrer sur des processus à plus haute valeur ajoutée. L'automatisation peut prendre en charge les tâches routinières comme la vérification des crédits, le suivi des paiements, et même la gestion des premières étapes des contentieux, permettant ainsi de se focaliser sur la stratégie de crédit et l'optimisation des relations clients.
Face à ces évolutions, les compétences requises pour devenir un crédit manager efficace dans l'ère numérique incluent désormais une solide compréhension des technologies de l'information, une capacité à interpréter les données analytiques, ainsi qu'une adaptabilité aux changements rapides des environnements numériques. La formation continue et l'adaptation aux nouvelles technologies sont essentielles pour rester pertinent dans ce rôle en évolution.